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“2016年，銷售收入與回款完成率名列部門第一；2017年1～8月，銷售收入與回款完成率依舊名列部門第一”，這是中鎢高新優(yōu)秀共產(chǎn)黨員、自貢硬質(zhì)合金有限責(zé)任公司員工余萍萍用不懈努力書寫的銷售佳績。

余萍萍2012年進(jìn)入自硬公司旗下的格潤特公司，成為一名協(xié)銷員。五年時間，她的腳步踏遍客戶所在城市，“千方百計(jì)”開發(fā)市場，“千言萬語”維護(hù)客戶，一步一個腳印，一心一意耕耘，逐步成長為一名優(yōu)秀銷售業(yè)務(wù)員。

不懼困難

廣東一個拉削刀具廠家是格潤特公司的重要直供戶，其拉削刀具使用量占市場總量的50%以上。為爭奪這個客戶的訂單份額，不論是格潤特公司還是競爭對手都是想盡辦法、竭盡全力。2016年，公司把獨(dú)立維護(hù)該客戶的重任交給了余萍萍。為了弄清楚客戶及對手的真實(shí)情況，她數(shù)次走訪、探詢情況，風(fēng)雨無阻。對外與客戶保持密切聯(lián)系，對內(nèi)及時向公司匯報(bào)前方情況，采取有效措施應(yīng)對對手不當(dāng)競爭。

去年，客戶反映我們的拉刀質(zhì)量出現(xiàn)異常波動，余萍萍和技術(shù)員一起深入現(xiàn)場，一條線一條線地梳理核對使用數(shù)據(jù)，協(xié)助客戶多方面查找原因，解決問題。這一年，由于競爭對手惡意殺價(jià)，拉刀銷售價(jià)格較上年平均下降了43%。為此，她深入客戶一線班組，及時掌握生產(chǎn)情況和需求變化，向客戶提出拉刀分類管理使用建議，不但幫助客戶解決了問題，還因此巧妙地優(yōu)化了供貨產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，高毛利精刀銷量得以成倍增長。最終，該客戶拉刀銷量較上年增長77%，收入增長20%，毛利增長55%，超額完成公司下達(dá)的任務(wù)。不僅如此，她和同事還拿下了該公司2017年的獨(dú)家供貨權(quán)。

“只要不退縮，辦法就一定會比困難多。”余萍萍說。

不畏重任

去年四季度，正當(dāng)所有業(yè)務(wù)員全力沖刺個人指標(biāo)的時候，余萍萍服從公司安排，接手了離職同事的主要客戶維護(hù)工作。她將更多的精力投入其中，主動對接手的某大客戶積壓的質(zhì)量異議和賬務(wù)糾紛進(jìn)行處理，有效提升了客戶滿意度，使該客戶訂單環(huán)比增長50%。2016年，她不但提前一個月完成個人全年銷售指標(biāo)，其后期接手的客戶銷售任務(wù)也超額完成。

2017年，公司對重點(diǎn)客戶進(jìn)行重新分配，余萍萍的個人銷售考核指標(biāo)較去年增長了117%。“重任面前，更應(yīng)發(fā)揚(yáng)共產(chǎn)黨員特別能吃苦、特別能戰(zhàn)斗的精神。”她積極摸索新的工作經(jīng)驗(yàn)和方法，深入了解新客戶特點(diǎn)與需求，訂單實(shí)現(xiàn)持續(xù)增長。

“面對高目標(biāo)，她想到的不是退縮，而是尋找辦法前進(jìn)。”同事們?yōu)橛嗥计疾晃分厝?、勇往直前的精神點(diǎn)贊。

不辭辛苦

“走市場決不能走過場，準(zhǔn)確把握客戶要求，誠信合作精細(xì)服務(wù)。”這是余萍萍的銷售工作理念。

每次拜訪客戶之前，她都會做足功課，把客戶一段時間里反映的問題、關(guān)注的重點(diǎn)、訂單變化等情況一一整理記錄，帶著問題到現(xiàn)場。她還根據(jù)每個客戶的特點(diǎn)建立不同的銷售臺賬，排產(chǎn)、發(fā)貨、庫存盡在掌握，技術(shù)變更、需求特點(diǎn)一目了然。她堅(jiān)持每月對賬，把負(fù)責(zé)每個客戶的應(yīng)收賬款弄得清清楚楚，讓客戶放心合作、放心回款。為了爭取到與戒備心重或?qū)酒放朴衅姷目蛻魩追昼娒嬲剻C(jī)會，她會執(zhí)著地在客戶辦公室外等上幾個小時。

一次到客戶現(xiàn)場試刀，由于雨天路滑她摔破了膝蓋。為了在約定時間到達(dá)現(xiàn)場，她顧不上處理傷口，并堅(jiān)持直到試刀結(jié)束。客戶也流露出感動的目光。

“銷售工作可以很輕松，也可以很辛苦，但不努力就一定沒有業(yè)績。”余萍萍在堅(jiān)決維護(hù)公司利益的原則下，主動站在客戶的立場上思考問題，贏得了客戶的信賴，贏得了更多的機(jī)會，也贏得了人生的出彩。

（董旭彪）