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在市場的熔爐中“冶煉”

     ——山西晉鋁冶煉設(shè)備技術(shù)有限公司拓市場謀發(fā)展側(cè)記

                     張維娟  楊曉輝 

從“無米下鍋”到訂單滿滿，從“無人問津”到主動咨詢，從人找項目到項目找人，2015年，山西晉鋁冶煉設(shè)備技術(shù)有限公司（以下簡稱晉鋁冶煉）在成立不足一年的時間里，大力拓展市場謀發(fā)展，尋商機、找活源、攬項目、搶市場，依靠良好的信譽和精湛的技術(shù)大力推進市場化改革。截至2015年12月份，晉鋁冶煉已完成簽訂的企業(yè)內(nèi)外部工業(yè)服務項目279項，完成產(chǎn)值628萬元，外向度達33.4%，提前超額全年完成生產(chǎn)經(jīng)營任務。

格外珍貴的第一單

晉鋁冶煉是由中鋁山西分公司生產(chǎn)系統(tǒng)檢修人員整合而成的一家新公司，于2015年1月底掛牌成立，公司業(yè)務分為ABC類，A類是服務氧化鋁主業(yè)的項目，B類、C類業(yè)務是指在企業(yè)內(nèi)部和外部開拓新業(yè)務，爭攬活源，對外創(chuàng)收，其中，C類業(yè)務是衡量市場化改革是否成功的標準，而這也是晉鋁冶煉唯一的出路。

晉鋁冶煉主打技術(shù)牌，人才隊伍是對外創(chuàng)收的最大依靠。中鋁山西企業(yè)成立30余年，內(nèi)部員工對外創(chuàng)收的經(jīng)驗猶如一張白紙，從未接觸過合同談判，也沒有外出工作經(jīng)驗，開拓市場難度大，挑戰(zhàn)性極高。

為了先把品牌打響，晉鋁冶煉決定按照先易后難、先近后遠的順序，以低成本高品質(zhì)服務占領(lǐng)周邊市場的整體思路，開始外出爭攬活源。晉鋁冶煉總經(jīng)理和黨委書記牽頭，各個項目部為主體，跑遍了河津地區(qū)的大小化工企業(yè)。拿起名片，業(yè)主一看是家新公司，帶搭不理，“可謂受盡了冷眼，走出來才知道闖市場的艱辛與不易。”負責跑項目的晉鋁冶煉經(jīng)營管理部經(jīng)理賀學志說。

5月11日，晉鋁冶煉掛牌成立3個月后，終于拿到了第一單業(yè)務——山西陽光集團大管徑煤氣管道改造任務。陽光集團緊鄰山西分公司，家門口拿到的這個訂單，讓晉鋁冶煉公司格外重視，多次討論完善施工方案，理順工作流程，動員干部員工全力以赴投入這項工作。

直徑800cm的大管徑剛好穿過化工廠脫苯區(qū)域，苯是一種劇毒化學物質(zhì)，而且很容易爆炸、燃燒，焊接作業(yè)相當危險，任何稍微的疏忽都可能發(fā)生燃燒爆炸。檢修員工用防火篷布自己搭蓋了有底沒頂?shù)?ldquo;防火房”，認真做好現(xiàn)場防護措施及現(xiàn)場監(jiān)護。

一個多月后，二級脫硫 DN700管道敷設(shè)、粗苯區(qū)DN1000管道敷設(shè)……晉鋁冶煉圓滿完成了業(yè)主提出的多項改造任務，展示了自身過硬的實力，并與山西陽光集團簽訂了長期的設(shè)備檢修協(xié)議，拓展C類業(yè)務邁出了實質(zhì)性的第一步。

打造“市場化”肌體

萬事開頭難，有了開拓性的第一單業(yè)務，晉鋁冶煉上下信心十足，但是喜悅感降溫后發(fā)現(xiàn)，要想擴大戰(zhàn)果，還要從改良內(nèi)部管理機制入手，在外部繼續(xù)開拓業(yè)務版圖。

“生產(chǎn)經(jīng)營不在于你擁有多少資源，而在于你能整合多少資源，現(xiàn)在我們由過去的成本中心、生產(chǎn)單位，調(diào)整定位為市場開拓的主體，應給予各單位充分的自主經(jīng)營權(quán)”，晉鋁冶煉總經(jīng)理薛更生在談到公司發(fā)展時說。由于任務目標發(fā)生了變化，內(nèi)部管理機制也要與時俱進，晉鋁冶煉領(lǐng)導班子征集員工建議，廣納良策，從自身管理入手，打造適應市場化競爭的體制機制，更換一套適應“市場化改革”的肌體。

公司采取兩級“承包制管理”方式，每項業(yè)務由公司指派分包給各項目部、車間，車間再承包給各隊，全權(quán)負責履行合同，而且在內(nèi)部全員總動員，鼓勵員工自主找訂單，并對攬到業(yè)務的個人給予一定的激勵措施，再加上合理的績效分配措施，廣大干部員工開拓市場的積極性空前高漲。

公司領(lǐng)導牽頭，各項目部分頭出擊，攜帶著一份份標書，到外部市場分一杯羹。不到一年時間，晉鋁冶煉煤化工管理部成功入駐河津瑞同源工貿(mào)有限公司津鑫焦化廠，攬到多個業(yè)務大單，并與河津周邊多個煤化工企業(yè)建立合作關(guān)系；檢修三車間遠赴華興鋁業(yè)，承攬1號機組大修任務；自控車間自主開發(fā)市場，靠技術(shù)實力與杭州和利時公司簽訂了新系統(tǒng)DCS系統(tǒng)升級改造合同。

截至11月底，公司簽訂B類業(yè)務300項，C類業(yè)務71項，而且還有一批項目正處于關(guān)注與接洽階段，為來年繼續(xù)擴張業(yè)務版圖積蓄力量。

擦亮品牌爭榮譽

“不論訂單大小，我們都會派出骨干認真完成，希望以出色的表現(xiàn)獲得業(yè)主信賴，真正樹立品牌，謀求長遠發(fā)展”，晉鋁冶煉黨委書記吳慶剛表示。

為了更好地適應外部檢修施工業(yè)務，晉鋁冶煉對施工力量進行專業(yè)整合，突出專業(yè)特點，形成了清理、電氣、檢修、自控、煤化工技術(shù)優(yōu)勢，業(yè)務范圍逐步輻射周邊“陽光、華興、中金”三個工業(yè)服務中心，形成了三個主要的盈利點。

2015年4月26日，晉鋁冶煉接到呂梁某民營企業(yè)大停電求助電話，48余臺槽子跨槽，全線停產(chǎn)，請求支援。公司領(lǐng)導意識到，這是一次展示自我、走向市場的絕佳機會，當天即派出13人的精干隊伍，遠赴300公里外的呂梁地區(qū)。一場數(shù)百公里之外的搶修戰(zhàn)就在黃昏時分打響，“噠噠噠……噠噠噠”的聲音回響在空曠的種分槽下。僅用21個小時，401號種分槽就具備開車條件，比規(guī)定工期整整提前了51個小時，搶險小分隊首戰(zhàn)告捷。40天的時間里，他們與其他8支隊伍同臺競技，最終力戰(zhàn)群雄成為唯一一支安全圓滿完成任務的隊伍。憑借這次完美的任務，公司接受了業(yè)主單位的委托，相繼開展了后續(xù)的合作。

員工隊伍的技術(shù)經(jīng)驗始終是企業(yè)綜合競爭力的重要組成部分，尤其是在對外輸出技術(shù)時，員工的技術(shù)經(jīng)驗就有了創(chuàng)收增效的砝碼。在與重慶群邦公司就煤氣發(fā)生設(shè)備包保合作協(xié)議項目中，煤化工工程管理部憑借獨特的技術(shù)優(yōu)勢、認真細致的工作態(tài)度、名揚周邊的信譽得到業(yè)主認可，一次簽訂三年合作協(xié)議，總額達432萬元，也是公司目前單筆最大合同。

實施走出去戰(zhàn)略關(guān)鍵在“走”，晉鋁冶煉秉承“誠守諾言、優(yōu)質(zhì)高效、合作共贏”的理念，以較低的價格，優(yōu)質(zhì)的服務，不斷延伸服務觸角，擴大業(yè)務版圖，朝著綜合素質(zhì)高、專業(yè)性強的團隊目標逐步邁進。