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　　在大宗原燃材料震蕩上漲，主導產(chǎn)品價格持續(xù)下行，礦石供應異常緊張的形勢下，中國鋁業(yè)河南分公司何以搏擊“風浪”？
　　2011年，中國鋁業(yè)河南分公司營銷增利5196萬元，采購降本8730萬元；今年前2個月，氫氧化鋁較去年同期多銷增利290萬元。運用先進采購方法，該公司石灰石、鍋爐煤采購單價較去年12月份均降低6%，僅此兩類預計就可節(jié)約175萬元。
　　在降本增效攻堅戰(zhàn)中，該公司抖出了營銷錦囊，亮出了降本實招，取得了營銷降本的良好效果。

　　抓轉(zhuǎn)型連演“挖潛劇”
　　3月6日，河南分公司運營轉(zhuǎn)型營銷組作戰(zhàn)室里氣氛熱烈。原來，中國鋁業(yè)中州分公司、焦作萬方的多名采購、招標骨干應邀而至，與該公司近20名運營轉(zhuǎn)型骨干在為下一步三家聯(lián)手實施電纜、運輸帶規(guī)模化招標采購進行頭腦風暴。這拉開了該公司與中鋁公司其他兩家企業(yè)聯(lián)手采購量小品類產(chǎn)品的序幕。
　　自2011年8月份以來，在無經(jīng)驗可借鑒的情況下，該公司運營轉(zhuǎn)型營銷組的23名骨干在麥肯錫顧問的指導下，確立了改善方向。通過對涉及招標、結算等七大業(yè)務流程的相關人員進行深入的、跨職能的頭腦風暴后，他們確定了提升流程效率的三大主要杠桿，明確了包括挖潛、流程優(yōu)化等6大主題在內(nèi)的25個項目。由于診斷準確，設計科學，實施有序，該公司“降本好劇”連連上演：板型材項目年采購額1700萬元，實施規(guī)模采購后，降本8.2%；白灰和石灰石項目建立了白灰和石灰石組全成本量化分析模型，依據(jù)模型，實施招標后降低采購成本11.5%；在焦煤價格一路攀升的情況下，焦粒項目的實施使采購成本降低9.84%……

　　把入口巧念“降本經(jīng)”
　　“讓供應商參與車間管理，和我們一塊兒算清車間的‘柴米油鹽’賬，真是降本的好辦法??！”3月2日，在中鋁公司絮凝劑實用技術經(jīng)驗交流會上，中國鋁業(yè)河南分公司氧化鋁廠物資供應主管董波對來自中鋁公司其他8家氧化鋁企業(yè)的生產(chǎn)、采購人員談著他對絮凝劑承包的評價。
　　省下的就是賺到的。2011年，該公司致力于用天然氣替代重油，尋求降本“真經(jīng)”。在多方努力下，該公司天然氣使用量從每天66萬方陸續(xù)增加到每天95萬方，全年節(jié)約費用9280萬元。與此同時，他們強力推進能源替代，目前天然氣基本替代重油，年降本4930萬元。
　　去年4月份，煤炭市場供應偏緊，為穩(wěn)定煤炭供給，該公司在總部的大力協(xié)助下，派營銷人員先后6次前往山西大同朔州煤電。經(jīng)過近1個月的努力后，雙方成功簽訂了鍋爐主煤中長期市場重點大戶供貨合同。
　　在總結2010年鋼球、絮凝劑承包經(jīng)驗的基礎上，該公司繼續(xù)實施鋼球和絮凝劑價值量承包模式。一年來，鋼球噸磨礦量單耗價值大幅降低，絮凝劑價值量實現(xiàn)了每年約800萬元的大幅度下降。

　　尋商機唱好“增效戲”
　　“我們無法左右市場，只有密切關注市場‘晴雨表’，及時把握‘出手’時機。”回憶起去年的銷售工作，該公司營銷中心多品種科主管曹偉說。
　　去年8月份，通過對原鋁需求、供應情況等綜合分析，相關人員判斷出8月份氧化鋁價格將是當年的相對高點。機不可失！他們及時與生產(chǎn)單位協(xié)調(diào)，努力擴大產(chǎn)量，當月實現(xiàn)銷量18.48萬噸，成功實現(xiàn)了高價多銷，為該公司當月扭虧為盈作出了貢獻。去年上半年，金屬鎵的市場價格持續(xù)上揚，8月份卻急轉(zhuǎn)直下，預判到價格還會持續(xù)下行，該公司便瞅準時機，通過多方努力，成功與MCP公司續(xù)簽了供貨合同。與此同時，他們還抓住時機，成功開發(fā)了江蘇升陽、北京泛德辰等優(yōu)質(zhì)客戶。
　　市場如戰(zhàn)場，客戶即上帝。多年來，該公司十分重視維護和拓展新老客戶。去年8月份，氫氧化鋁市場出現(xiàn)局部性供應緊張，當了解到焦作多氟多化工股份有限公司生產(chǎn)供應出現(xiàn)短缺的情況后，該公司的業(yè)務人員抓住有利時機，及時電話聯(lián)系多氟多化工公司，很快與多氟多簽訂了供貨合同。去年夏季，氧化鋁科接到甘肅臨洮鋁業(yè)有限責任公司的電話投訴，稱所購氧化鋁在吊裝過程中出現(xiàn)包裝袋破損現(xiàn)象。接到電話后，該公司立即派專人前往甘肅，向用戶當面致歉，并實地考察，回來后緊急召開了事故分析會。當確定是料溫高、袋子質(zhì)量差等原因后，他們迅速協(xié)調(diào)生產(chǎn)部門處理。
　　此外，該公司還調(diào)整發(fā)運結構，千方百計提高散裝比例，大幅降低營業(yè)費用。他們一面加強宣傳資源節(jié)約理念，一面通過每噸優(yōu)惠20元等具體措施，引導和鼓勵客戶加大自提量，加大汽車罐的運輸力度。2011年，該公司全年氧化鋁散裝發(fā)運比例同比提高了7個百分點，節(jié)約營業(yè)費用526萬元。