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　　本網(wǎng)訊   年銷售量同比增加37.5% ，對(duì)于地區(qū)銷售公司來(lái)說，這樣的數(shù)據(jù)在正常年份也是一個(gè)非常好的業(yè)績(jī)，但它卻是在飽受金融危機(jī)肆虐的2009年創(chuàng)造的。中鋁洛陽(yáng)銅業(yè)有限公司銷售公司西安分公司在經(jīng)理?xiàng)顫膸ьI(lǐng)下，書寫了逆勢(shì)跨越發(fā)展的傳奇。

　　理念創(chuàng)新，帶出學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)
　　西北地區(qū)屬經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)，工業(yè)基礎(chǔ)薄弱，有色金屬加工材市場(chǎng)潛力有限。受金融危機(jī)沖擊，使原本不發(fā)達(dá)的市場(chǎng)更加疲軟。
　　針對(duì)西北地區(qū)市場(chǎng)的現(xiàn)狀，楊濤率領(lǐng)的中鋁洛銅銷售公司西安分公司及時(shí)收集了西北地區(qū)使用銅加工材企業(yè)的最新資料，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行廣泛的普查和梳理，在了解目標(biāo)客戶第一手資料的基礎(chǔ)上，提出了西安公司新的營(yíng)銷策略。
　　首先要轉(zhuǎn)變思維、更新觀念。西北地區(qū)市場(chǎng)雖然有限，但我們的市場(chǎng)占有率還有上升的空間。要提升銷售規(guī)模，按照過去的思維定勢(shì)肯定打不開局面。必須統(tǒng)一思想，創(chuàng)新營(yíng)銷理念。“行商”、 “雙輪”、“區(qū)別化服務(wù)”、“發(fā)揮團(tuán)隊(duì)效應(yīng)”等理念應(yīng)運(yùn)而生，并得到了大家的認(rèn)可和執(zhí)行，也為西安公司的跨越式發(fā)展奠定了思想基礎(chǔ)。
　　“行商”和“坐商”一字之差，卻蘊(yùn)含主動(dòng)挑戰(zhàn)市場(chǎng)還是被動(dòng)坐以待斃兩種結(jié)局、兩種命運(yùn)。作為市場(chǎng)營(yíng)銷人員，撲捉市場(chǎng)信息，跑市場(chǎng)是第一要?jiǎng)?wù)。楊濤的理念是：“市場(chǎng)是‘跑’出來(lái)的。”接手西安公司后，他首先撤掉了公司的庫(kù)房，徹底改變“坐商”思維，把精力放在研究客戶和跑市場(chǎng)上來(lái)，全力出擊，攻城掠地，開發(fā)市場(chǎng)。
　　其次要?jiǎng)?chuàng)建學(xué)習(xí)型組織。工欲善其事，必先利其器。只有堅(jiān)持不懈地學(xué)習(xí)、再學(xué)習(xí)，不斷完善營(yíng)銷策略、增添營(yíng)銷手段，才能適應(yīng)瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)要求，打開困難局面。經(jīng)理?xiàng)顫龑?duì)員工說：“今天不注重學(xué)習(xí)，明天就會(huì)被市場(chǎng)淘汰。”為此，他把每周一定為學(xué)習(xí)日，搭建學(xué)習(xí)平臺(tái)，同大家一道對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)流程、品種規(guī)格和生產(chǎn)工藝及營(yíng)銷流程進(jìn)行再學(xué)習(xí)，輪流讓業(yè)務(wù)員到生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)一步熟悉生產(chǎn)流程；不定期地讓營(yíng)銷人員參加期貨培訓(xùn)班，提升營(yíng)銷業(yè)務(wù)能力水平，增強(qiáng)大家把握市場(chǎng)的能力。同時(shí)，利用學(xué)習(xí)和工作時(shí)間，通報(bào)上周營(yíng)銷情況，安排本周營(yíng)銷計(jì)劃，交流營(yíng)銷體會(huì)；手把手地教業(yè)務(wù)員算成本、樹立成本第一的理念，在他的倡導(dǎo)下，一個(gè)濃厚的學(xué)習(xí)氛圍在西安公司形成。
　　為了給營(yíng)銷人員捕捉市場(chǎng)信息提供方便，楊濤為每位營(yíng)銷人員訂制了銅期貨和現(xiàn)貨短信，使業(yè)務(wù)人員在第一時(shí)間掌握每天的銅價(jià)行情。為辦公室增加了電腦，讓大家充分利用報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)等信息平臺(tái)，了解西北地區(qū)重點(diǎn)工程和目標(biāo)客戶信息，進(jìn)一步做到市場(chǎng)開發(fā)的有的放矢。同時(shí)，要求大家共享客戶信息資源，改變了過去“散兵游勇，單打獨(dú)斗”的局面，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷作用，集中優(yōu)勢(shì)“兵力”打殲滅戰(zhàn)。
　　市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，時(shí)間就是訂單。楊濤倡導(dǎo)業(yè)務(wù)員樹立“不把今天的工作留給明天”的理念。接手西安公司后，他為辦公室和每個(gè)員工宿舍配備了鬧鐘，讓員工樹立時(shí)間觀念；要求營(yíng)銷人員每天公布當(dāng)天工作計(jì)劃，做到當(dāng)天工作當(dāng)天日結(jié)。在開發(fā)市場(chǎng)后，每人都要寫出當(dāng)天的市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告，使時(shí)間觀念滲透到大家的心理，為及時(shí)捕捉市場(chǎng)信息，贏得訂單提供了支撐。

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